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Les stratégies d’entrées sur les marchés internationaux (TRDI1027)

Introduction

Ce cours décrit les stratégies d'entrée possibles sur un marchée qu'une entreprise peut utiliser pour lancer ou donner de l'expansion à un projet de commerce international.

Ce cours fait partie du programme Forum pour la formation en commerce international

Durée

45 heures

Matériel requis

Exigences générales du système

L'environnement de gestion de l'apprentissage utilisé est Blackboard^®, vous pouvez consulter les exigences de ce système en suivant le lien ci-dessous :

   Exigences techniques

Les lecteurs Flash^® et Reader^® d’Adobe peuvent être requis pour accéder à certains contenus, évaluations et exercices pratiques offerts dans les cours du programme.

Vous pouvez les télécharger gratuitement en suivant les liens ci-dessous :

Encadrement

Une ou un tuteur sera disponible en ligne pour vous guider durant votre formation.

Plan de cours

Objectifs généraux et spécifiques

1. Comprendre les objectifs stratégiques qui poussent les entreprises à étendre leurs activités dans de nouveaux marchés internationaux.
   1. Préciser les objectifs stratégiques motivant l'entrée sur le marché.
   2. Déterminer l'état de préparation et les capacités d'une entreprise à entrer dans un nouveau marché.
   3. Identifier les principales stratégies d'entrée sur le marché qui répondent aux objectifs stratégiques.
   4. Effectuer une analyse FFPM, et une analyse relative aux risques et aux avantages.
   5. Identifier les sources de renseignements qui peuvent être utilisées pour choisir des marchés convenables où entrer.
2. Prendre conscience des principales barrières à l'entrée sur un marché que les entreprises rencontrent dans le cadre du commerce international, et certaines des stratégies qui visent à les éliminer.
   1. Décrire les principales barrières qui font obstacle aux entreprises qui souhaitent entrer sur les marchés internationaux.
   2. Faire des recherches sur les enjeux potentiels relatifs à un marché international particulier et pour une entreprise donnée.
   3. Élaborer des stratégies pour surmonter les barrières qui pourraient entraver ou empêcher l'entrée sur le marché.
3. 3. Comprendre les différentes méthodes qu'une entreprise peut adopter pour se lancer dans le commerce.
   1. Faire la liste des options pour l’entrée sur le marché international et pour la distribution des biens et des services.
   2. Établir les différences entre les stratégies d’entrée sur le marché, et inclure les exportations indirectes et les exportations directes.
   3. Décrire les avantages et les inconvénients de chacune des stratégies d’entrée sur le marché.
   4. Recueillir des renseignements sur les stratégies d’entrée sur le marché provenant d’autres entreprises dans le marché cible.
   5. Identifier les outils qui sont disponibles pour appuyer les principales stratégies d’entrée sur le marché.
   6. Analyser les exigences et les produits, et jumeler à une stratégie qui correspond aux objectifs stratégiques.
4. 4. Comprendre comment la relation avec un agent étranger ou avec un distributeur peut aider à rendre plus fructueuses les activités d'exportation directe d'une entreprise.
   1. Expliquer comment les agents et les distributeurs peuvent aider une entreprise à entrer dans un marché international.
   2. Décrire le rôle des maisons de commerce relatif à l’exportation indirecte.
   3. Déterminer si l’utilisation d’agents, de distributeurs ou de maisons de commerce pourrait être une stratégie d’entrée convenable pour une entreprise.
5. Apprécier comment une entreprise peut mettre en œuvre des activités de commerce électronique pour vendre ses produits dans un marché cible.
   1. Décrire les principales étapes pour la mise en œuvre d'activités de commerce électronique.
   2. Identifier les avantages et les inconvénients associés au commerce électronique.
   3. Déterminer si la mise en œuvre d'activités de commerce électronique serait une bonne stratégie d'entrée sur le marché pour une entreprise particulière.
6. Prendre conscience des situations où les entreprises pourraient envisager de former des alliances stratégiques faiblement structurées.
   1. Décrire comment les alliances stratégiques peuvent être utilisées comme stratégie internationale d'entrée sur le marché.
   2. Cerner les avantages et les inconvénients associés à la concession de licence, au franchisage, et à la formation d'alliances stratégiques.
   3. Déterminer les circonstances où un partenariat international pourrait être une bonne stratégie d'entrée sur le marché.
7. Comprendre la raison d'être des investissements directs étrangers et pourquoi cette stratégie d'entrée sur le marché peut être risquée.
   1. Décrire les formes d'investissement direct étranger.
   2. Faire une analyse pour établir si un investissement étranger représente une stratégie appropriée d'entrée sur le marché pour une entreprise.
   3. Faire la distinction entre une coentreprise et les autres formes de partenariats.
   4. Décrire les types et les structures des coentreprises.
   5. Préciser les circonstances où les coentreprises pourraient représenter une stratégie appropriée d'entrée sur le marché.
8. Comprendre comment les entreprises peuvent découvrir et choisir des partenaires qui correspondent à leurs stratégies d'entrée sur le marché choisi.
   1. Identifier les ressources disponibles qui permettent de trouver et de choisir des partenaires.
   2. Établir les critères et les caractéristiques nécessaires à la sélection des partenaires.
   3. Préciser les secteurs où les partenaires peuvent générer des avantages en matière de commerce international.
   4. Agir avec diligence raisonnable, faire une sélection préliminaire et établir une liste restreinte des partenaires potentiels.
9. Comprendre les principaux éléments qu'il faut aborder avec un partenaire potentiel au cours des négociations sur un accord de partenariat.
   1. Participer à une négociation de partenariat.
   2. Identifier les éléments de négociation contenus dans un accord de partenariat.
10. Comprendre les méthodes qu'une entreprise peut utiliser pour contrôler et gérer ses partenariats internationaux.
    1. Établir des critères de mesure du rendement et de la gestion dans le cadre des relations sur les marchés d'exportation (incluant les fournisseurs).
    2. Rédiger un plan de communication.
    3. Élaborer des stratégies qui visent à soutenir la motivation de vos partenaires internationaux.
    4. Élaborer un cadre de résolution de conflits.
11. Prendre conscience des différentes stratégies de sortie et explique l'importance de planifier une stratégie pour sortir d'un partenariat qui ne fonctionne pas comme prévu.
    1. Déterminer les critères qui motivent la modification ou la résiliation des ententes dans le cadre de relations sur les marchés d'exportation.
    2. Intégrer des options de sortie d'un marché aux contrats de partenariat.
    3. Décrire comment une entreprise peut se retirer légalement d'un partenariat, d'un contrat, ou d'un investissement.

Activités d’apprentissage

Ce cours est constitué de deux types d’activités d’apprentissage. Vous devez faire la lecture du texte dans le volume d'accompagnement et compléter les évaluations formatives et sommatives qui ont été conçues pour vous permettre de vérifier si vous avez bien saisi la matière.

Évaluation des apprentissages

La note de passage est de 60 %.

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